Tutto quello che ti serve per fare un’analisi quantitativa e qualitativa dei tuoi competitor
Oggi abbiamo il piacere di ospitare un post di Marco Tiberi, esperto delle dinamiche B2B.
Infatti gli abbiamo chiesto come poter fare una seria analisi dei competitor in un mercato B2B utilizzando i tool ma anche con un consistente impianto strategico che ci potesse aiutare a individuare un percorso step by step per valutare i nostri concorrenti.
Naturalmente con un approccio semplice e intuitivo, caratteristica tipica dei contenuti di Toolperstartup.
Come possiamo fare analisi dei competitor? Ma soprattutto perché farlo?
Proviamo a creare un metodo semplice ed efficace che possiamo utilizzare sin da subito, cioè un’analisi che consenta nello studiare la concorrenza per comprenderne le strategie di vendita, di marketing e analizzare il loro prodotto. Ma anche per individuare i loro punti di forza e di debolezza per differenziarsi.
Per fare questo tipo di analisi, partiamo da uno dei miei tool preferiti: Semrush.
Esiste una sezione che fa al caso nostro: “Analisi della concorrenza”.
Andiamo nella tab Market Explorer e inseriamo l’url del sito che vogliamo analizzare, il consiglio è partire naturalmente dal nostro.
Come vedete, nell’immagine sopra, il tool rimette una lista di competitor, dividendoli tra Leader, Operatori Affermati, Operatori Rivoluzionari (cioè in crescita) e Operatori di Nicchia.
Li posiziona in base alla proporzione tra il traffico e al volume dello stesso.
Possiamo sapere come il dato percentuale delle visite del sito che stiamo analizzando, si pone rispetto alla totalità del mercato, il trend (utilissimo per capire se ci sono picchi) e quali sono le fonti migliori per generare traffico.
Con questi passaggi, possiamo farci rapidamente un’idea della grandezza del contesto (questa volta inteso come la somma di tutti i domini di riferimento), degli interessi del pubblico (utilissimo per segmentare le nostre ads), del genere e dell’età.
Per capire meglio le strategie messe in piedi da un singolo competitor, il secondo passaggio che consiglio è quello di usare la tab Panoramica Dominio:
Inserendo l’url notiamo subito l’authority score, il dato sul traffico organico mensile, se vengono utilizzate campagne a pagamento (sia search che display) e soprattutto quanti backlink sono attivi.
P.s.: se non avete a disposizione Semrush, potete usare Similarweb o SimilarTech Prospecting per avere i dati di traffico del sito (entrambi freemium)
Perché è utile analizzare il traffico organico
Perché possiamo capire come Google “legge” il sito e che tipo di posizionamento ha in base ad alcune keyword che potrebbero interessarci e sulle quali potremo scontarci con i nostri competitor.
Analizzando l’organico, possiamo scoprire altri domini che possono essere nostri competitor diretti, partendo dal livello della concorrenza, calcolato in base al numero di parole chiave comuni tra il nostro sito e quelli che il tool estrapola.
Consiglio di usare anche le ricerche manuali, facendo delle ricerche direttamente su Google.
Un passaggio che vale sempre la pena di fare è analizzare le campagne traffico attive sui motori di ricerca. Semrush fornisce questo dato:
Possiamo subito sapere quali sono le keyword usate e capire se alle aste su determinate parole chiave, partecipano altri competitor.
Possiamo anche avere un campione di annunci:
Come abbiamo visto, possiamo fare analisi dei competitor in base al traffico e al mercato, in base al posizionamento organico ed infine scoprire chi usa Google Ads per portare traffico verso il sito.
A questo punto, possiamo creare un file Excel o Google Sheet per avere una lista di competitor che riempiremo con tutti i kpi che desideriamo tenere monitorati, analizzando le strategie che mettono in atto e che, in caso, possiamo capire se possono fare anche al caso nostro.
Sempre in tema di campagne, una buona analisi dei competitor deve passare dallo Strumento di Pianificazione delle Parole Chiave di Google Ads:
Il mio consiglio è di usare la sezione “individua nuove parole chiave” e cliccare su Inizia con un Sito Web.
Il tool ci rimanderà:
- una lista di termini
- media delle ricerche mensili
- il tipo di concorrenza
- ipotesi sul budget che potremmo spendere per la nostra campagna
Tutti dati utili per iniziare ad elaborare una nostra strategia.
Ma adesso facciamo un passo indietro e torniamo su Semrush.
Come dicevo sopra, su Panoramica Dominio posso analizzare i backlink:
I backlink sono il collegamento che altri siti “concedono” verso il nostro sito web. Non mi dilungo su cosa sono, ma sul perché analizzarli.
Nel caso sopra riportato, cosa scopriamo?
Che il sito di un nostro competitor, ad esempio, sta sfruttando degli aggregatori B2B per portare traffico verso il sito.
Quindi, l’analisi dei competitor, o meglio dei backlink, può rivelarci degli elementi utili a capire la strategia che i nostri concorrenti stanno mettendo in atto.
Lo step successivo è andare su questi siti e prendere informazioni sul tipo di mercato, sui prodotti e su tutto ciò che ci possa tornare utile per posizionarci. Anche qui, il consiglio è di creare un foglio Excel con la lista dei domini più interessanti e più completi, su cui proseguire l’analisi successivamente.
Nel caso appena riportato, cosa avevo scoperto? Che un competitor aveva deciso di avere una presenza in un portale B2b legato all’export.
Perché è interessante analizzare le presenze dei competitor, in siti specializzati e dedicati all’incontro della domanda ed offerta di un mercato b2b?
- Troviamo competitor diretti ed indiretti che non conosciamo (e magari in forte crescita)
- Studiamo le strategie messe in piedi
- Capiamo i vari angoli con cui comunicano
- Indaghiamo sui plus (o minus) dei prodotti che vogliono far conoscere/promuovere
- Otteniamo informazioni aggiuntive sulle aziende competitor (schede di presentazione)
- Troviamo delle nicchie in cui entrare
L’analisi dei competitor ci fornisce innumerevoli dati. E soprattutto le risposte ai nostri dubbi.
Torniamo ai portali B2B, ne vediamo 2 che ritengo essere molto importanti per esplorare un mercato e i competitor che lo popolano.
Il primo è Europages che oltre a mettere in contatto domanda ed offerta, fornisce degli insight specifici di oltre 26 industry:
Estremamente utile per approfondire le analisi e capire la grandezza di un mercato, oltre ai trend e al numero di aziende presenti.
Ma non solo. Per ogni settore, possiamo avere una mappa globale di come si muove un mercato e di come ogni singolo paese si comporta in base alle ricerche mirate all’export:
Veramente utile se si vuole iniziare a studiare una strategia e capire la potenzialità del numero di ricerche per un singolo paese.
Sempre sul tema Export, vi lascio una piccola chicca:
Il sito Export Potential Map può essere davvero utile perché fornisce la potenzialità di export per singolo paese. Controllatelo per fare le vostre considerazioni e per capire che paesi sono interessati ad un determinato prodotto.
Il secondo portale, direi che non ha bisogno di presentazioni: Alibaba.com
Alibaba mette in contatto, generando lead qualificati, potenziali buyer e le aziende che vogliono vendere su scala internazionale.
Le ricerche possono essere fatte per supplier e per prodotto.
Il consiglio è di cercare anche qui i nostri competitor (ma non solo), capendo come si presentano e che tipo di prodotti mettono in evidenza.
Per capire la potenzialità di un prodotto su Alibaba, ci torna in aiuto un’estensione che può chiarirci le idee: Helium 10
Come si usa? Facciamo una ricerca macro, ad esempio vino e quando siamo nel listato di ricerca, lanciamo l’estensione cliccando su “Launch Alibaba Demand Analyzer”.
Cosa succede successivamente?
Abbiamo tanti dati utili: Il volume di ricerca per quel prodotto, il totale e la media di guadagno e un prezzo medio del prodotto. C’è anche un interessante insight sui principali prodotti e la frequenza delle keyword.
A questo punto, cliccando su See full keyword list, avremo i dati aggregati rispetto alla keyword selezionata.
E la lista delle parole chiave correlate e il relativo dato sul volume di ricerca:
Con questi dati possiamo capire come cercano i buyer, permettendoci di creare contenuti ad hoc sul sito, oltre a mettere solide basi sicure su cui costruire strategie SEO o paid.
Helium 10, nasce come estensione per fare ricerche su Amazon, per cui conviene sempre fare un po’ di ricerche anche su questo sito:
Cliccando successivamente su Source on Alibaba.com per ripartire nel loop di analisi e trovare ulteriori competitor e prodotti che ci erano sfuggiti nella ricerca precedente, focalizzando la nostra attenzione sul numero di vendite e sul benchmark dei prezzi che vengono applicati.
Analisi del fatturato
Un altro elemento che molto spesso viene sottovalutato nelle analisi è il dato legato al fatturato.
Vi segnalo 2 siti molto utili per capire gli andamenti e altri dati legati ai profitti/utili e al numero di dipendenti.
Il primo è Big Profiles:
Oltre a questi elementi ci fornisce anche una lista di competitor che possiamo andare a “spiare” inserendoli nei vari passaggi di analisi evidenziati fino ad ora:
L’altro sito che segnalo, è Report Aziende:
I dati forniti sono più o meno speculari.
Il vantaggio di questi 2 siti è che sono totalmente gratuiti per questo tipo di visualizzazioni.
Con questi dati possiamo quindi capire “lo stato di salute” dei nostri competitor e capire l’andamento delle performance annuali, lato fatturato.
Analizzare i video in un mercato B2B
Un mantra nel mondo del marketing digitale, si afferma che l’anno in corso “sarà l’anno dei video”. In effetti sappiamo che i video sono letteralmente esplosi come strumento di content marketing e story telling aziendale.
Perché i video possono essere utili di fase di analisi dei competitor, soprattutto in un mercato B2B? Proviamo a fare qualche esempio.
In questo video, oltre a vedere il numero di visualizzazioni (8.065), possiamo andare a vedere i commenti sotto il video. Nel caso sopra riportato un utente chiede “Come le pulite le matrici?”
Molto interessante e molto utile.
Perché? Possiamo andare a costruire un contenuto specifico che parli di questo argomento, sia scritto che in formato video, qualora siamo un’azienda operante in questo settore.
Un altro esempio lo abbiamo qui:
1659 visualizzazioni per un video di quasi 10 minuti in cui si parla di raccordi in acciaio inossidabile.
Anche in questo caso possiamo ragionare su:
- posizionamento
- caratteristiche del prodotto
- come si presenta l’azienda
- eventuali novità
Questo tipo di analisi vale per qualsiasi competitor, sia esso un B2B industriale (ad esempio un produttore, come i 2 esempi sopra riportati) o un B2B commerciale (come ad esempio un rivenditore di un software specifico per dentisti).
Sempre su YouTube vale la pena analizzare la descrizione dell’azienda nella home del canale:
Inoltre, come dicevamo nella parte legate alla ricerca dei competitor organici, ricordiamoci che i video hanno un ottimo posizionamento nella Serp di Google:
Reverse engineering per analisi dei competitor
Un’ultima azione che si può mettere in piedi è un meccanismo che non sempre viene considerato: il reverse engineering dei competitor.
Possiamo, ad esempio, richiedere un preventivo o una demo di prodotto, capendo se ci sono eventuali strategie di remarketing attive, una volta entrato nel sito o nella landing page.
Se esiste una newsletter, iscriviamoci per restare aggiornati, oppure utilizziamo un tool che ci restituisce un andamento della presenza online dei competitor, sì anche delle newsletter come Competitors App.
Una volta che richiediamo qualcosa, possiamo capire tutta la strategia di gestione della lead da parte di altre aziende (tempo di ricontatto, gestione automatica della lead, chiamata di un venditore, mail di presentazione, call con ufficio tecnico…)
Una volta che abbiamo tutti questi dati, possiamo iniziare a compilare i fogli excel, dividendo le tab per ogni singolo competitor.
Questo tipo di analisi non è mai definitiva e deve essere aggiornata, ad esempio ogni trimestre. La finalità è capire come cambia il mercato e come si adeguano i nostri competitor alle oscillazioni inevitabili che si presentano. Possiamo aggiornare i prodotti su cui puntano e le strategie che stanno mettendo in atto.
Come dico spesso, spostare di un 1% il fatturato di un’azienda B2B vuol dire spostare centinaia di migliaia di euro (se non milioni). Per questo dobbiamo continuare a fare analisi.
In questo mio framework di analisi, ho tenuto fuori il mondo social, fino ad ora, ma non vanno sottovalutati, anche se siamo in un contesto B2B.
Facebook, Instagram e soprattutto Linkedin sono miniere di dati che possiamo andare a cogliere per completare la visione e per focalizzare una corretta e completa analisi dei nostri concorrenti. Seguiamo le pagine, restiamo aggiornati sulle novità e cerchiamo di carpire ogni singola informazione che possa ricondurci ad una strategia o ad un insight che potenzialmente nasconde il prossimo trend di mercato
Possiamo per esempio utilizzare Facebook Ads Library per scoprire se esiste una sponsorizzata attiva negli ultimi 30 giorni oppure possiamo fare la stessa cosa andando sulla company page di Linkedin del nostro competitor e scoprire se ci sono annunci attivi:
Tutti dati che ci permettono di avere le informazioni necessarie per capire su cosa stanno puntando i nostri competitor.
Siamo arrivati alla fine, non posso che augurarvi: ”Buone Analisi”.
Alla prossima!
Marco